15 Schlüssel-KPIs, die FMCG-Hersteller dieses Jahr analysieren sollten

Hersteller sammeln riesige Datenmengen von Lieferanten, Geschäften und Merchandisern. Diese Daten helfen jedoch nur dann bei der Bewertung von Produktionseffizienz und Geschäftsnutzen, wenn sie richtig analysiert werden. Notwendige Kennzahlen müssen kontrolliert werden, mit klarem Verständnis der Datenbedeutung und Antworten auf “Warum ist das passiert?”. Dieser FMCG-Analytics-Ansatz ermöglicht es Unternehmen, Ursachen und Wirkungen zu verfolgen und fundierte Managemententscheidungen zu treffen.

Heute diskutieren wir Kennzahlen, die Unternehmen dabei helfen, ihre Marktposition zu verstehen, wo sie erfolgreich sind und wo Prozesse überprüft werden sollten.

Durch Gespräche mit unseren Kunden haben wir fünfzehn Kennzahlen identifiziert, die FMCG-Hersteller und -Distributoren verfolgen oder kontinuierlich überwachen möchten, um Verkaufswachstum sicherzustellen. 

Bestands- und Produktionsmanagement

Diese Kennzahlen verfolgen die Effizienz von Lieferketten- und Produktionsprozessen. Sie helfen bei der Ressourcenverteilungsoptimierung, Kostenreduzierung und gewährleisten reibungslose operative Abläufe. 

1. Lieferketteneffizienz (DIFOT: Delivered in Full, On Time)

Zeigt die Anzahl bestellter Waren, die pünktlich und in korrekter Menge an Geschäfte geliefert wurden. Durch DIFOT-Aufzeichnung verstehen Unternehmen ihre Lieferketteneffizienz.

Dieser Indikator hilft bei der Identifizierung von Auftragserfüllungs- und Lieferantenzuverlässigkeitsproblemen. Berechnet wird er als Verhältnis pünktlicher Lieferungen in korrekter Menge zur Gesamtanzahl der Lieferungen, multipliziert mit 100. Empfohlen wird, diesen Indikator bei 90% oder höher zu halten. 

2. Waren verkauft innerhalb der Haltbarkeit

Misst den Prozentsatz der innerhalb der Haltbarkeit verkauften Produkte von der Gesamtwarenmenge. Abgelaufene Produkte sind eine Verlustquelle für FMCG-Unternehmen, daher ist es wichtig, den Prozentsatz der innerhalb dieser Zeit verkauften Produkte zu verfolgen und zu steigern. Dafür führen Unternehmen Aktionen durch und bieten Rabatte auf bald ablaufende Waren an.

Es gibt jedoch ein Problem: Will ein Unternehmen 100% seiner Produkte verkaufen ohne abgelaufene Waren, muss es Out-of-Stock-Situationen akzeptieren.

In der realen Welt ist es fast unmöglich, Liefermengen und Zeitrahmen für Produktverkäufe exakt zu berechnen. Daher müssen Sie einen Kompromiss zwischen Warenverfügbarkeit in Regalen und Verkäufen innerhalb der Haltbarkeit eingehen. 

3. Out-of-Stock-Level

Zeigt den Prozentsatz nicht verfügbarer Waren zu einem bestimmten Zeitpunkt. Wichtig für Unternehmen ist, dass Geschäfte jederzeit Bestände auffüllen und ausstellen können. Es wird angenommen, dass Warenmangel die Nachfrage stimuliert.

Diese Behauptung ist jedoch bei FMCG umstritten. Kann ein Kunde mehrmals seine Lieblingsmilchmarke im Geschäft nicht finden, wechselt er zu einer anderen Marke, anstatt sie in Nachbargeschäften zu suchen. Studien zufolge sollte der Out-of-Stock-Level (OOS) unter 10% gehalten werden. 

4. Regelverfügbarkeit

Dies ist die Anzahl der Waren, die Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt im Geschäft kaufen können. Es gibt mehrere Gründe für Out-of-Shelves-Waren: ungenaue Verkaufsprognosen, schlechte Lieferketten- oder Logistikarbeit, Überlastung von Merchandisern oder Geschäftspersonal, die nicht rechtzeitig Waren in Regale bringen.

Out-of-Shelves-Waren wirken sich direkt auf Herstellerverkäufe aus, daher müssen Unternehmen diesen Indikator unbedingt verfolgen.

Zur Automatisierung der Regelverfügbarkeitskontrolle nutzen Unternehmen Computer Vision-Lösungen wie Goods Checker, die bei der Echtzeitverfolgung dieser Kennzahl helfen und sofortiges Reagieren auf fehlende Waren in Auslagen ermöglichen. 

5. Lagerumschlagsrate (ITR)

Zeigt die Effizienz des Unternehmens-Bestandsmanagements. Laut Statista betrug der globale durchschnittliche Lagerverlust in der FMCG-Industrie 2,85% im Jahr 2023. Das bedeutet, Unternehmen erhielten keine Einnahmen von fast 3% ihrer Bestände.

Daher müssen Unternehmen verstehen, wie viel Zeit für den Verkauf durchschnittlicher Lagerbestände benötigt wird. Dafür müssen sie ihre ITR kennen. Es gibt zwei Berechnungsmethoden: Verhältnis der Selbstkosten verkaufter Waren zum durchschnittlichen jährlichen Bestandssaldo oder Verhältnis des Umsatzes zum durchschnittlichen jährlichen Bestandssaldo.

Mit der Lagerumschlagsrate kann ein Unternehmen die Umschlagsrate in Tagen berechnen. Mit diesem Indikator können sie bestimmen, wie viele Tage Lagerbestände für stabile Verkäufe reichen oder Materialien im Unternehmen für die Produktion notwendiger Warenmengen ausreichen. 

6. Ausschussrate

Zeigt den Anteil defekter SKUs an der Gesamtwarenmenge. Ein hoher Defektprozentsatz bei FMCG-Unternehmen kann zum Verlust des Kontrahenten-Vertrauens, finanziellen Verlusten und Marktmachtverlust führen. Daher ist Produktqualitätskontrolle wichtig, um diese Probleme zu vermeiden. 

Kundenbeziehungs- und Marketingmanagement

Folgende Kennzahlen helfen beim Verständnis der Effizienz von Kundenarbeit und Marketingaktivitäten. Sie sind wichtig für den Aufbau langfristiger Verbraucherbeziehungen. 

7. Marktanteil

Dies ist der Prozentsatz der Gesamtverkäufe, den ein Unternehmen oder Produkt einnimmt. Diese Kennzahl ermöglicht die Bewertung der Wettbewerbseffizienz, richtige Marketingstrategieplanung, Identifizierung von Wachstumstreibern usw.

Der FMCG-Markt verändert sich schnell, daher ist es für Unternehmen wichtig, diesen Indikator zeitlich kontinuierlich zu verfolgen und rechtzeitige Strategieanpassungen vorzunehmen. 

8. Return on Marketing Investment (ROMI)

Hilft zu verstehen, was Marketingausgaben kosteten: TV-Werbung, Online-Werbung, Billboards, E-Mail-Kampagnen usw. Diese Kennzahl zeigt, welche Strategien am besten funktionieren, und ermöglicht Unternehmen gezieltere Budget- und Ressourcenverteilung. ROMI ist das Verhältnis von Marketingeinnahmen zu Marketinginvestitionen in Prozent. 

9. Kundenzufriedenheitsgrad

Zeigt, wie zufrieden Verbraucher mit der Qualität von Waren und Dienstleistungen des Unternehmens sind. Im FMCG-Bereich muss dieser Indikator kontrolliert werden, da Verbraucher viele ähnliche Waren in Geschäftsregalen haben.

Hersteller müssen kontinuierlich Kundenfeedback verfolgen, Umfragen durchführen und Kundenverhalten in Verkaufsstellen analysieren. Niedrige Zufriedenheit führt zu reduzierter Loyalität und Kundenwechsel zur Konkurrenz. 

10. Wiederholungskaufrate

Zeigt die Anzahl der Kunden, die wiederholte Käufe einer bestimmten Marke in einem festgelegten Zeitraum tätigen. Dieser Indikator ist besonders wichtig zur Bewertung der Kundenloyalität und Effizienz von Kundenbindungsprogrammen.

Unternehmen mit hohen Wiederholungskaufraten haben stabilere Gewinne und können zukünftige Verkäufe genauer prognostizieren. Niedrige Werte dieses Indikators können beispielsweise auf Probleme mit Warenqualität oder Preispolitik hinweisen. 

11. Kundenakquisitionskosten

Umfasst gesamte Marketing- und Verkaufskosten, die zur Gewinnung eines neuen Kunden erforderlich sind. Bei hoher Konkurrenz im FMCG-Segment hilft dieser Indikator bei der Marketingbudget-Optimierung.

Unternehmen sollten regelmäßig die Effizienz verschiedener Kundenakquisitionskanäle analysieren und Ressourcen zugunsten der effektivsten umverteilen. Übermäßig hohe Akquisitionskosten können auf niedrige Marketingkampagnen-Effizienz hinweisen. 

12. Customer Lifetime Value

Stellt den Gesamtgewinn dar, den ein Unternehmen von einem Kunden während seiner Kaufaktivitätsperiode erhält. Dieser Indikator hilft zu verstehen, wie viel es kostet, in die Akquisition und Bindung eines bestimmten Verbrauchersegments zu investieren.

FMCG-Unternehmen nutzen diesen Indikator für Entscheidungen zu Loyalitätsprogrammen, personalisierten Angeboten und Investitionen in Kundenservice-Verbesserungen. Profitable Kunden kompensieren große Investitionen in Produktqualität und persönlichen Service. 

Finanzielle Effizienz und Profitabilität

Die letzte Kennzahlengruppe bezieht sich auf Unternehmens-Finanzindikatoren. Diese Daten sind zur Bewertung der Gesamtgeschäftseffizienz und für richtige Investitionsentscheidungen notwendig. 

13. Verkaufsvolumen und Marge nach Produktkategorie

Hilft Unternehmen, ihre Stärken zu verstehen. Aus Verkaufsvolumen-Sicht ist es wichtig, Plan-/Ist-Zahlen zu kontrollieren, um herauszufinden, ob geplante Ziele erreicht werden oder nicht.

Diese Information hilft Unternehmen, Probleme zu identifizieren und deren Ursachen zu finden. Marge nach Produktkategorie hilft zu bestimmen, wie viel jeder Euro oder Dollar aus Verkäufen tatsächlich in Ihrem Unternehmen verbleibt. 

14. EBITDA-Profitabilität

Zeigt operative Unternehmensgewinne vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Wertminderungen. Dieser Indikator ermöglicht die Bewertung der realen Effizienz der FMCG-Unternehmens-Hauptaktivitäten.

Für FMCG-Hersteller ist es wichtig, die Dynamik dieses Indikators zu verfolgen, da er zeigt, wie erfolgreich das Unternehmen operative Kosten optimiert. Je höher die EBITDA-Profitabilität, desto effizienter verwaltet das Unternehmen seine Kosten relativ zu Gewinnen und desto besser seine Position gegenüber Konkurrenten. 

15. Nachhaltigkeitsindikatoren

Entsprechend aktuellen Trends ist Nachhaltigkeit ein wichtiger Faktor für FMCG-Unternehmenserfolg am Markt. Käufer werden umweltbewusster und anspruchsvoller bei der Produktauswahl.

Daher müssen FMCG-Unternehmen heute Indikatoren wie CO2-Emissionen, Verpackungseffizienz, Abfallmanagement, Recycling-Ressourcen-Nutzungskoeffizient usw. verfolgen und verbessern.

Laut Nielsens globalem Corporate Sustainability-Bericht glauben 81% der Menschen weltweit, dass Unternehmen beim Umweltschutz und -verbesserung helfen sollten. 

KPIs müssen mit Strategien übereinstimmen

KPI-Verfolgung hilft Unternehmen, Verkaufskontrolle sicherzustellen, Stärken und Schwächen zu identifizieren, zu verstehen, ob aktuelle Strategien gut funktionieren, und Antworten auf viele Fragen zu erhalten.

Bedenken Sie, dass Unternehmen jeden Prozess bewerten: Logistik, Marketing, Verkäufe usw.

Für effektive Verfolgung dieser Kennzahlen implementieren Unternehmen automatisierte Lösungen. Beispielsweise hilft Goods Checker bei der automatischen Datensammlung über Planogramm-Compliance, Regelverfügbarkeit und Auslagen-Standard-Einhaltung und gewährleistet präzise Überwachung von Schlüsselleistungsindikatoren.

Um nicht in riesigen Datenmengen zu ertrinken, wählen Sie Schlüsselindikatoren, die Geschäftseffizienz demonstrieren und aktuellen Unternehmenszielen entsprechen. Beispielsweise werden manche Indikatoren zur Marktpräsenz-Erweiterung verfolgt, andere zur Erhöhung von Online-Kanal-Einnahmen.